«Как подобрать ассортимент для своего магазина? Какой магазин лучше открыть?» ⠀
Эти вопросы должен⠀задавать любой предприниматель, который решил уйти в продуктовый ритейл. ⠀
Наверняка и с вами случалось: идете вы по улице, мимо вас проходят люди, и вдруг вы видите помещение с объявлением «Аренда», а рядом ни одного продуктового магазина…… И тут вас посещает мысль: «Классно было бы здесь открыть магазин!». Мысль правильная, вот только магазин с каким ассортиментом?⠀
 Хочу начать небольшой цикл статей, чтобы начинающим (да и опытным предпринимателям тоже) было проще открыть свой магазин и не уйти в большой минус из-за неправильно подобранного ассортимента. Сегодня хочу рассказать маленькую историю из личного опыта. ⠀
Недавно к нам обратился клиент с запросом на поставку витрин и холодильника-накопителя. Все это было необходимо для открытия небольшого магазина (по сути павильона на привокзальном рынке) для торговли молочкой и колбасами. В общем-то ничего сложного, кроме моментов заноса оборудования в помещение (т.к. входная дверь всего 80 сантиметров в проеме) не было. ⠀
На этапе согласования поставки я понимаю, что клиент собирается менять окна в павильоне, а окна там огромные (1,8 метра в высоту на 1,5 метра в длину) и таких окна там установленные через небольшую перемычку (20 сантиметров). Согласовав поставку на день демонтажа окон, клиент договорился с установщиками окон, чтобы ему эту перемычку демонтировали, а потом восстановили. ⠀
В связи с этим у меня возник вопрос к клиенту: «А почему вы не заказали себе одно большое окно?», то есть сделать себе полностью открытый фасад, что лучше бы презентовало ваш бизнес. ⠀
Ответ клиента: «Да что-то не подумали….» ⠀
Естественно, я говорю, что мол обратились бы раньше к нам, мы все это бы предусмотрели и дали вам рекомендации. И что кроме этого помогли с выбором ассортимента, провели экономический анализ, посчитали потенциальных клиентов, проанализировали конкурентов и даже дали прогноз по трафику, а именно какое количество клиентов, которые идут мимо смогут заинтересоваться их товаром. ⠀
Клиент перебил мою вдохновленную речь словами: «Ну, насчет трафика это вы заливаете, не получится!!!», и рассказывает мне свою историю:⠀
- Мы открыли магазин. Рядом с большой железнодорожной станцией в области. Очень долго выбирали место, смотрели все в округе. И вдруг находим помещение. Просто сказка: рядом небольшой жилой массив (на 200 квартир), огромный пешеходный трафик (с утра люди на электричку вечером с электрички; по 12 000 человек с утра и столько же вечером).⠀А прибыли и самих продаж особо нет. Нам бы хватило и 250 клиентов в день, чтобы чувствовать себя отлично, а у нас в среднем 200… Так что трафик предугадать нельзя!⠀
Начинаю расспрашивать клиента, какая площадь? точно ли клиенты идут мимо магазина? Как дела у конкурентов? И задаю самый главный вопрос в конце беседы, чтобы сохранить интригу: «А чем же вы торгуете?». Получаю следующие ответы:⠀
- Торговая площадь 35 квадратных метров, общая – 50. Клиенты идут прямо мимо нас, по нашей стороне, видно нас превосходно. У соседа в маленькой палатке с сигаретами и жвачкой всегда очередь 2-3 человека. А торгуем мы «Кондитеркой».⠀
Также в процессе беседы я выяснил что кондитерка преимущественно весовая, есть неплохой ассортимент по тортам и небольшой ассортимент импульсной кондитерки⠀(сникерсы, жвачка, в общем, мелкоштучный товар). После полученной информации начинаю объяснять клиенту его ошибки:⠀
1. Количество клиентов из жилого массива будет небольшим, т.к. из 200 квартир вы получите в день не больше 25 клиентов. Кондитерские изделия не настолько востребованный товар в повседневной жизни. И покупают его в основном заодно с основными покупками в магазине.⠀
2. Трафик вам не захватить, т.к. люди идя на электричку, торопятся на работу, а стоять выбирать себе «сладенькое» к чаю нет времени. Но все-таки незначительная часть к вам зайдет. При этом количество чеков будет приличное для утренних часов (примерно 60-80), но сам средний чек будет маленький, около 80-100 рублей. (При этих словах клиент утвердительно кивает, мол, так все и есть).⠀
3. При анализе трафика вы не учитывали, куда идут клиенты вечером, а идут они в сторону парковки и автобусной остановки, чтобы поскорее добраться домой, где рядом есть какой-нибудь супермаркет с хорошим ассортиментом кондитерских изделий.⠀
Получаю ответ клиента: «Да, этого мы не учли, но у нашего соседа с сигаретами всегда народ!». ⠀
Правильно, он выбрал себе не особенно прибыльную, но очень емкую по трафику категорию – «Табак», и зарабатывает деньги за счет большого количества чеков и продажи сопутствующих товаров: зажигалки, жвачка, шоколадные батончики и возможно небольшого ассортимента напитков. ⠀
Клиент, уже без энтузиазма в голосе говорит: «Теперь понятно, будем закрывать магазин….». На что я отвечаю: «А вы уверены, что сможете еще найти место с таким потенциалом? Может проще заменить ассортимент и подобрать тот, который будет привлекателен для ваших клиентов? ⠀
И вообще перепрофилировать ваш специализированный магазин «Кондитерских изделий» в магазин формата «Экспресс», который будет приносить вам стабильный доход? ⠀
Именно поэтому, лучше обращаться к нам заранее, на этапе возникновения ваших идей и получить полную консультацию, расчеты и рекомендации по вашему проекту!».⠀
ИТОГ: клиент собирается летом открывать новый магазин, и уже подписал с нами договор; осенью будем переделывать «Кондитерку».⠀
P.S. : Лучше потратить немного больше времени и денег, но не попасть в ситуацию, когда ваш бизнес тянет из вас материальные средства.⠀
В этой ситуации еще не все так плохо, магазин работал в «0» на протяжении 3-х лет. ⠀
А задумайтесь, если вы будете каждый месяц терять, пусть и не большие суммы (допустим 10 000 рублей в месяц) в надеже, что вот-вот ваш бизнес начнет приносить вам прибыль. За 3 года сумма составит 360 000 рублей. ⠀
За наши услуги вы бы заплатили всего 35 000 на данную торговую площадь и получали стабильную прибыль!
Поделиться записью: