Анализ покупательского потенциала и Анализ конкурентной среды

Прочитав эту статью, вы узнаете: 

Как выбрать помещение для магазина 
Как не переплатить за аренду 
Как проанализироовать покупателей и их потеницал
Что такое анализ конкуретной среды и какие выводы можно сделать после него
Что такое карта местности и как по ней анализировать своих покупателей
4 формулы расчета покупательского потенциала магазина

Многие предприниматели, при открытии магазина сталкиваются с такими вопросами:

«Не прогорю ли я, открыв магазин в этом месте?»
«На сколько будет прибыльным мой бизнес?»
«Что мне продавать своим клиентам?»
«Стоит ли мне снимать это помещение в этом месте?»

Все эти вопросы в итоге должны быть заданы бизнесменом до осуществления крупных инвестиций в магазин.

К крупным инвестициям в первую очередь относится «АРЕНДА», т.к. платить в большинстве случаев придется сумму в 2 раза превышающую арендную ставку за месяц (обеспечительный платеж), и возможно агентское вознаграждение за поиск помещения.

Чтобы развеять сомнения, относительно целесообразности аренды помещения в конкретном случае (или наоборот, убедится на 100%, что этого делать не стоит), я рекомендую предпринимателям произвести две не очень сложные, но затратные по времени процедуры:

«Анализ покупательского потенциала» и «Анализ конкурентной среды».

Итак, вы все-таки решились открыть свой продуктовый магазин и нашли привлекательное по вашему мнению место для него.

С чего начать анализ?

Ниже будет приведена инструкция, что и в какой последовательности делать. А некоторых моментах мы остановимся подробнее….

Сделайте карту местности!!!

Это будет основной инструмент, с которым вы будете работать при экономическом анализе. Забейте адрес вашего будущего магазина в любой электронной карте, и посмотрите, что есть рядом. Отметьте зонально 2 зоны вокруг вашего магазин (3 минуты ходьбы пешком и 5 минут.).

Отметьте на карте все жилые дома.

Посмотрите, какие жилые дома попали в эти зоны. Но подойдите к этому вопросу максимально ответственно:

ИМЕННО В ЭТИ 2 ЗОНЫ ПОПАДАЮТ ВАШИ ОСНОВНЫЕ И ПОСТОЯННЫЕ ПОКУПАТЕЛИ.

Поэтому, лучше всего самому прогуляться по территории с картой, и убедиться, что от всех подъездов, обозначенных вами домов, действительно можно добраться за 3 (максимум 5) минут. Если в пределах 3-5 минутной зоны будут находится какие-либо препятствия (заборы, стройки, ограждения, автомобильные дороги с интенсивным трафиком), то можете смело вычеркивать эти дома из списка своих клиентов! На каждом подъезде написано количество квартир, нанесите их на карту.

Отметьте на карте своих конкурентов.

Если же в этих зонах присутствуют ваши будущие конкуренты, то не забудьте учесть и этот факт. Клиенты уже ходят к вашему конкуренту!

И чтобы приучить их ходить в ваш магазин необходимо время + что-то особенное, чем вы будете отличаться в лучшую сторону от конкурента.

Не забудьте учесть, что если до вашего магазина все-таки и будет 3-5 минут ходьбы, а время в пути до вашего конкурента в этом же направлении будет 6-9 минут, то велика вероятность, что ваш клиент пойдет к этому конкуренту. В дальнейшем при открытии магазина информация о имеющихся на вашей территории конкурентах поможет вам правильно выбрать направление деятельности магазина, сформировать ассортимент и выбрать политику ценообразования.

Укажите направление пешеходного/автомобильного трафика в разные моменты времени (утро/день/вечер). Посчитайте трафик.

Учитывайте все особенности расположения вашего будущего магазина: там может быть, мало домов с жителями, но рядом есть офисный центр или просто это очень оживленная пешеходная зона. Есть ориентировочная статистика количества посещений торговой точки от общего трафика, проходящего через нее.

Цифра зависит от многих показателей (количества трафика, специализации магазина, дня недели и т.д.).

Но все же можно произвести приблизительный расчет, проанализировав сколько человек заходит в аналогичный магазин ваших конкурентов или аналогичный вашему магазин, расположенный в другой локации, идентичной вашей.

Нанесите на карту все социально значимые объекты (в том числе остановки общественного транспорта).

Укажите на карте все по максимуму. Если рядом детский сад и/или школа, то это поможет вам не только с выбором ассортимента, но и ответить на вопрос будет ли возможность вас торговать алкогольной и табачной продукцией. Касательно медучреждений и различных образовательных центров – такая же ситуация. Бизнес центры и различные госучреждения помогут сориентироваться с количеством клиентов в течении рабочей недели (офисы и организации в выходные не работают …. ))). Автобусные остановки – центр сосредоточения потенциальных клиентов!

Посетите всех своих конкурентов!!!

Посмотрите, чем торгуют ваши конкуренты.

А самое главное, узнайте, чего у них нет!!!

Это поможет выбрать направление деятельности вашего будущего магазина и сформировать ассортимент вашей торговой точки. Не забывайте про цены на полках у ваших конкурентов. Очень сложно бороться с ценами на полках в сетевых магазинах, но в вашем магазине всегда проще ввести новый артикул, альтернативный тому, который есть у сетевика, и поставить на него приемлемую для вас цену.

Итак, приступим к анализу собранных данных:

Для расчета покупательского потенциала магазина у дома я использую следующие формулы.

Формула по №1.

КОЛИЧЕСТВО КВАРТИР / 7 дней * 3 = СРЕДНЕЕ КОЛИЧЕСТВО ПОКУПАТЕЛЕЙ В ДЕНЬ

Количество квартир = общему количеству клиентов в вашей локации. Некоторые увеличивают эту цифру с учетом заселенности района, но как показывает практика, даже если в квартире живет семья мама, папа, дочка и сын, то покупки будут делать только мама и папа. Дочка и сын не имеют дохода, а, следовательно, все их покупки можно отнести к тратам мамы и папы))). И очень мало вероятности, что люди из одной квартиры пойдут в один и тот же магазин. Скорее всего это будет другой магазин, находящийся по пути одного из членов этой семьи. Именно поэтому КОЛИЧЕСТВО КВАРТИР = КОЛИЧЕСТВУ КЛИЕНТОВ! Почему делим на 7 и умножаем на 3?! По статистике, в ближайший магазин у дома покупатель заходит 3-5 раз в неделю за незначительными покупками. Беру наименьшую цифру, чтобы рассчитать не самый лучший прогноз.

Формула №2.

СРЕДНЕЕ КОЛИЧЕСТВО ПОКУПАТЕЛЕЙ * СРЕДНИЙ ЧЕК = СРЕДНЯЯ ВЫРУЧКА В ДЕНЬ

Все предельно просто. Для «Магазина у дома» есть среднестатистический показатель (если только это не сетевой ритейл). Средний чек равен 240 рублей. Многие считают, что нужно учитывать инфляцию, но как показывает практика, в случае удорожания продуктов, потребитель старается найти альтернативный товар за такие же деньги, поэтому берем средний чек за константу. Поправку можно вводить в случае деноминации))), или через 3-5 лет.

Формула №3.

СРЕДНЯЯ ВЫРУЧКА В ДЕНЬ * МАРЖИНАЛЬНЫЙ КОЭФИЦЕНТ* КОЛИЧЕСТВО РАБОЧИХ ДНЕЙ = ПРИБЫЛЬ

Здесь зависит от того, какая средняя наценка будет в вашем магазине. Как показывает практика в продуктах это 35% на закупочную стоимость. Но нужно не забывать, что наценка и маржа это 2 разные величины. Наценка – это процент, добавленный к стоимости товара. А маржа – процент с прибыли от стоимости проданного товара. Т.е. вам привезли в магазин товар стоимостью 100 рублей. Вы сделали наценку в 35 рублей. Таким образом наценка – 35%. Вы продали этот товар за 135 рублей. Заработали на нем 35 рублей. 35 рублей заработка/135 рублей. От оборота вы заработали 25,9%. Для более понятного расчета рекомендую использовать количество рабочих дней равное 1 месяцу. Проще будет прикинуть затраты.

Формула №4.

ПРИБЫЛЬ – ЗАТРАТЫ = ДОХОД

Не забудьте из вашей прибыли вычесть все затраты: зарплаты, налоги, аренду, оплату услуг сторонних организаций (пожарка, охрана, вывоз ТБО и т.д.), инвентарные потери, эквайринг и многое другое….

ВСЕ, ЧТО ОСТАНЕТСЯ - ВЫ ЗАРАБОТАЛИ!

 

Поделиться записью: